formation commercial

programme de formation commerciale

Structurer sa démarche commerciale

• Identifier les attentes actuelles des clients.
• Comprendre le parcours client.
• Les 6 étapes incontournables de la vente.

2 – Préparer ses visites

• Déterminer l’objectif commercial.
• Recueillir les informations essentielles.
• Utiliser le Web pour mieux se préparer.

3 – Réussir la prise de contact avec le client, le prospect

• Se présenter et présenter son entreprise.
• Donner envie dès les premiers instants.
• Ouvrir le dialogue.

4 – Connaître les besoins et attentes du client

• Distinguer besoins et motivations.
• Questionner pour identifier tous les besoins.
• Identifier le circuit de décision et le décideur.

5 – Argumenter pour convaincre

• Montrer sa compréhension du besoin.
• S’adapter à SONCAS.
• Mettre en avant les bénéfices clients.

6 – Traiter les objections à la vente

• Traiter les objections du client avec la méthode CRAC.
• Traiter spécifiquement l’objection prix.
• Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

7 – Conclure la vente

• Préparer la conclusion : collecter des oui.
• Aider le client à prendre sa décision.
• Conclure positivement l’entretien, même en cas de refus.
• Sécuriser la suite du parcours client.

8 – Activités à distance

• Un module e-learning : “L’entretien de vente modèle B to B”, deux modules d’entraînement : “Gérer les objections – Niveau 1” et “Gérer les objections –