Formation Responsable commercial
About This Course
Programme de Formation Responsable commercial
1 – Analyser son portefeuille de clients grands comptes
- Évaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité.
- Sélectionner ses cibles prioritaires.
- Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.
2 – Bâtir son plan de compte
- Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d’information.
- Élaborer la carte d’identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
- Réaliser un historique complet :
- volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction.
- Hiérarchiser les cibles :
- analyse des atouts/attraits.
- Réaliser la cartographie des acteurs en présence.
Mise en situationCas pratiques d’application de chaque étape du plan de compte.
3 – Décliner sa stratégie en actions
- Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
- Identifier les orientations prioritaires.
- Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.
Mise en situationTravail de construction du plan d’actions sur cas réel.
4 – Vendre le plan de compte
- Bâtir la revue de compte.
- Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan d’actions et obtenir des moyens.
Mise en situationMise en situation débriefée.
Mise en application pratique :
- Avant la partie 2, priorisation des comptes clients, cartographie du compte client, diagnostic stratégique, plan de compte.
Learning Objectives
Construire sa stratégie de développement grand compte.
Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales.
Agir sur le groupe de décision client.
Mobiliser les équipes internes au service du développement des grands comptes.
Négocier des affaires profitables et des contrats cadre avec ses grands comptes.
Material Includes
- pc, Datashow, Wifi, tableau
Your Instructors
mustapha odc
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8,000.00 Dhs
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